Kiedy otwieraliśmy nasz pierwszy sklep second hand, wydawało nam się, że najtrudniejsze będzie znalezienie odpowiedniego lokalu i zakup pierwszego towaru.

Jak bardzo się myliliśmy.

W kolejnych miesiącach kilka razy zmienialiśmy strategię sprzedaży, sposób oceny odzieży, asortyment, a nawet podejście do klientów. Niektóre błędy kosztowały nas pieniądze, inne czas. Jednak właśnie dzięki nim udało nam się zbudować dobrze działający sklep, a później stworzyć własny dział hurtowej sprzedaży odzieży używanej.

Ten artykuł nie jest uniwersalną instrukcją ani jedyną słuszną drogą. To nasze doświadczenie zdobyte w praktyce. Być może część naszych wskazówek pomoże Ci uniknąć błędów, które kiedyś popełniliśmy my.

1. Nie próbuj sprzedawać wszystkim

Kiedy dopiero zaczynaliśmy działalność, chcieliśmy, aby nasz sklep spodobał się absolutnie każdemu.

Osobom starszym. Studentom. Młodym rodzinom. Osobom szukającym markowej odzieży.

Bardzo szybko zrozumieliśmy, że takie podejście praktycznie nie działa.

Każda grupa klientów ma zupełnie inne oczekiwania.

Dlatego pierwszym krokiem powinno być dokładne określenie, komu chcesz sprzedawać.

1. Klienci starsi

Osoby starsze zazwyczaj zwracają największą uwagę na cenę. Rzadziej kupują pojedynczą drogą rzecz, ale często wychodzą ze sklepu z kilkoma produktami jednocześnie. Dzięki temu mogą wygenerować wartościowy obrót mimo niższego średniego koszyka zakupowego.

2. Młodzi klienci (15–20 lat)

Młodzi kupujący często mają ograniczony budżet, ale bardzo dobrze śledzą trendy. Szukają oryginalnych rzeczy, ciekawych modeli i ubrań, których nie znajdą w popularnych sieciówkach.

3. Klienci w wieku 20–40 lat

To często najbardziej perspektywiczna grupa pod względem zakupowym. Szukają wyjątkowych rzeczy, interesują się markami, zwracają uwagę na ekologię i chcą kupować wysokiej jakości ubrania w niższej cenie niż w sklepach tradycyjnych.

Najczęstszy błąd początkujących właścicieli second handów to próba przypodobania się wszystkim.

W praktyce dużo skuteczniejsze jest najpierw określenie swojego głównego klienta, a dopiero później stopniowe rozszerzanie oferty.

2. Odpowiedni lokal jest ważniejszy niż piękny lokal

Wybór odpowiedniego miejsca to bardzo trudny temat i spokojnie można by poświęcić mu osobny artykuł.

Jedna rada jest jednak uniwersalna — jeśli nie posiadasz jeszcze rozpoznawalnej marki i sieci sklepów, szukaj miejsc z dużym naturalnym ruchem klientów.

Może to być centrum miasta, okolice popularnych ulic lub miejsca, gdzie ludzie regularnie robią zakupy.

Jednocześnie nie zawsze najlepszym wyborem będzie najdroższy punkt w samym centrum.

My szukaliśmy lokalu prawie pół roku, ponieważ ważna jest nie tylko liczba przechodzących osób, ale również:

Widoczna witryna sklepu;
Koszt wynajmu;
Konkurencja w najbliższej okolicy.

Czasami lokal znajdujący się 200–300 metrów od głównej ulicy może okazać się dużo bardziej opłacalny niż najdroższy punkt na centralnym placu miasta.

3. Wielkość sklepu ma znaczenie

Nie polecam początkującym od razu wynajmować lokalu o powierzchni 100 m² lub większej.

Koszty utrzymania dużego sklepu mogą być bardzo wysokie, szczególnie na początku działalności.

Dla przykładu — posiadając sklep o powierzchni około 70 m², wykorzystaliśmy ściany na jednopoziomowe stojaki oraz ustawiliśmy trzy dwumetrowe gondole.

Aby odpowiednio przygotować taki sklep do sprzedaży, potrzebowaliśmy około 600–700 kg odzieży niesortowanej, z czego realnie około 600–650 kg pozostawało na ekspozycji.

W naszej hurtowni oferujemy odzież niesortowaną importowaną z Francji oraz Holandii, dlatego dobrze wiemy, z jaką ilością towaru wiąże się przygotowanie sklepu second hand.

Łatwo policzyć, że regularna wymiana towaru nawet w takim sklepie może generować duże koszty.

Dodając wynagrodzenie pracowników, obsługę sklepu oraz cotygodniową wymianę asortymentu, cena za tydzień samej rotacji towaru może wynosić kilka tysięcy złotych.

I mówimy tutaj wyłącznie o wymianie odzieży.

Po wyborze lokalizacji, określeniu grupy klientów oraz wielkości sklepu przychodzi czas na wybór odpowiedniego rodzaju odzieży.

Tutaj nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi. Tego trzeba nauczyć się poprzez doświadczenie albo skorzystać z pomocy sprawdzonego dostawcy.

W naszej hurtowni oferujemy kategorie sort oraz cream, czyli starannie wybrane grupy odzieży, które odpowiadają na potrzeby sklepów second hand.

Mała rada

Nie zostawiaj w sklepie ubrań z poprzednich dostaw.

Na początku, kiedy liczba klientów jest jeszcze niewielka, lepiej regularnie zmieniać asortyment i pokazywać klientom, że w sklepie cały czas pojawia się coś nowego.

Dzięki temu zwiększasz szansę, że klient wróci.

Oszczędność na wymianie towaru może wydawać się korzystna krótkoterminowo, ale często prowadzi do utraty zainteresowania sklepem.

Dlatego jednym z najważniejszych punktów jest przygotowanie budżetu na regularną wymianę odzieży przez pierwsze 6 miesięcy działalności.

Może wszystko pójdzie dobrze od pierwszego dnia, ale u nas tak nie było. Zmienialiśmy sposób oceny towaru trzy razy, zanim znaleźliśmy rozwiązanie, które zaczęło działać.

4. Sposób wyceny odzieży

W sklepach second hand najczęściej spotykamy trzy sposoby sprzedaży:

1. Sprzedaż na wagę

Klient płaci określoną cenę za kilogram odzieży.

2. Indywidualna wycena każdej sztuki

Każda rzecz otrzymuje własną cenę zależną od jakości, marki oraz atrakcyjności produktu.

3. Jednolita cena za sztukę

Niezależnie od rodzaju ubrania obowiązuje jedna cena za sztukę. Wyjątkiem mogą być np. bielizna, pościel, biżuteria lub wybrane grupy produktów.

Moim zdaniem największe zalety mają sprzedaż sztukowa oraz indywidualna wycena.

Oczywiście trudniej wtedy dokładnie przewidzieć sprzedaż niż w przypadku sprzedaży na wagę, ponieważ zakup towaru odbywa się kilogramowo.

Jednak klienci bardzo cenią przewidywalność.

Jeżeli cena odpowiada jakości produktu oraz grupie docelowej, klient chętniej wróci właśnie do Twojego sklepu.

5. Formalności i rozpoczęcie działalności

Kolejnym etapem są kwestie formalne.

Oczywiście potrzebujesz zarejestrowanej działalności gospodarczej. Na początku nie zawsze warto zakładać spółkę — dla wielu osób lepszym rozwiązaniem będzie rozpoczęcie od jednoosobowej działalności gospodarczej.

Wybór odpowiedniej formy działalności najlepiej skonsultować z księgowym.

Następnie potrzebna będzie kasa fiskalna.

Na starcie również nie zawsze warto kupować najbardziej zaawansowanego urządzenia. Lepiej zachować część środków jako zabezpieczenie finansowe.

6. Nie bój się zmian

Jeżeli coś nie działa i widzisz, że biznes idzie w złym kierunku — nie bój się zmieniać.

Zmiana strategii, asortymentu czy sposobu prowadzenia sklepu nie oznacza porażki.

Biznes nie polega na szybkich pieniądzach.

To przede wszystkim rozsądek, analiza, cierpliwość i umiejętność dostosowania się do nowych sytuacji.

Najważniejszym celem początkującego przedsiębiorcy powinno być przetrwanie pierwszego roku działalności i ciągłe dostosowywanie się do rynku.

Uwierz — warto.

Efekty przychodzą z czasem.